社区生鲜便利店“云菜园”已于 2019 年 4 月完成数千万元 A+ 轮融资,投资方为以太基金和乐通资本,此前的投资方还包括梅花创投、星瀚资本和黑洞投资。据介绍,云菜园目前门店数量已接近 90 家,春节前门店数可以达到 150 家。

 

      2018 年,生鲜市场也迎来了社区团购、送菜到家、前置仓等诸多新模式的改造,整体来看仍处于“诸雄混战”的状态。所有模式都有适合自己的土壤,也会在盲目扩张中遭遇水土不服。

 

      云菜园的定位是做以生鲜为核心品类的社区便利店,对标永旺my basket(在日本开出了 800 家门店且实现规模盈利);计划以山东为中心,辐射黄淮流域发展。

 

      门店销售以外,云菜园也在基于微信社群以及淘系流量做预定自提。今年8月,云菜园与阿里巴巴淘鲜达开始了合作,在济南当地独家运营淘鲜达流量做到店自提,能够显著提升坪效,同时为门店带来新增客流。当前,成熟门店的年坪效可以达到3万元,毛利率约为 20%。

 

      云菜园门店数量接近 90 家,单月流水近 2000 万元;单店的模型已经跑通,品牌也建立好了中台能力,预计明年春节前门店数可以达到 150 家,单月流水达到 4000 万元。

 

All In 山东,跑通有区域特色的开店逻辑

 

      云菜园创始人熊彬表示生鲜零售格局一定是区域化的,各地消费需求不同,也就诞生了不同的代表品牌,例如华南的钱大妈、长江流域的谊品生鲜,上海的叮咚买菜康品汇等。云菜园则选择地域上 all in 山东,辐射黄淮流域。

 

      以济南为例,当地两家头部零售企业是老牌国企,年 GMV(成交总额) 合计 20 亿,但在人口结构、 GDP 与济南类似的福州,永辉的年 GMV(成交总额) 却可以做到 45亿,其中 25 亿差额主要由传统的夫妻老婆店满足——这都是云菜园可以抢占的市场空间。

 

 

      而针对区域内独特的消费习惯,云菜园也梳理出了自己的开店逻辑:

 

      以生鲜为核心,做社区便利店。云菜园单店有约 1500 种 SKU,其中生鲜约 200到300 种,但占到一半的陈列面积,60% 的销售额。在二三线及更低线城市的便利店模型中,鲜食很难成为核心品类,一定要靠生鲜来稳定客流,同时用标品满足家庭日常所需的便利性需求

 

      主力店型在 100-150 平米。北方生鲜消费需求相对集约,叶菜品类相比南方少且集中;肉类主推冷鲜肉,配送中心集中分割为部位肉到店;北方海鲜水产需求很窄,可以用冻品满足,省去了 50 平米的暂养空间。因此,店面虽小,满足的需求宽度却与南方 200-300 平米店面近似,能有更高坪效。

 

以门店为基础,补充拼团自提

 

      云菜园也曾尝试过到家模式,但实际运营后,发现济南到家需求的渗透率不足 5%,买菜还是绕不过开店,“小店+自提”是最优解。同时,用到店自提带来增量,坪效可以提高 20% 左右。

 

      基于这两个基础逻辑,云菜园的目标是在区域内高密度开店,同时用自提来拓宽品类、增大客流、提升坪效、获得用户更多的钱包份额,拉开与竞争对手的差距。

 

四个关键的中台能力,保证门店快速扩张和存活

 

      门店扩张时,仅仅跑通单店模型是不够的,如何能够保证数十家、甚至数百家门店的开出以及存活,熊彬认为企业必须重视打磨自己的“中台能力”,而对云菜园来说,有以下四个关键词:

 

      供应链能力。基于山东地区,云菜园有 70% 的生鲜产品实现了产地直采或区域集散中心采购,在价格敏感型产品上也有品质及价格优势,与传统夫妻老婆店形成差异。

 

      标准化能力。快速复制过程保持用户对品牌的稳定认知,即要实现根据用户需求的千店千面,又要持续输出门店服务的标准化。云菜园围绕采购、配送、门店运营已经制定了全套 SOP 并通过信息化方式固化。

 

 

      数据化能力。云菜园认为,社区的近场零售,最终经营的是有限用户的有限流量。企业资源聚焦的点最终回到用户运营与商品运营上。用户数据化、商品数据化、采购数据化、运营数据化是核心驱动力。用户方面,目前云菜园主推的 VIP 用户体系用户月复购达 11 次,每月贡献 300 元,一年后留存 75%以上;商品方面,推行数据化选品,内部数据与外部数据并行进行以季度为单位的商品汰换与商品定价、毛利管控;运营上,用数据指导订货、经营决策,云菜园日配商品 200 多支,每日的订货依托人是不够的,算法驱动是不断优化订货的核心,推行之后,损耗降低了25%。

 

      人才培养能力。店长招募是拓店的难点。当企业经营到一定阶段,必须要有自己的管培、晋升机制。云菜园也提前做好了准备,与山东的两个大学城达成合作建立商学院,获得充足的储备店长资源;此外,门店也有合伙人体系,单店超额利润与店长分享,保证单店管理效率。

 

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